高いだけで意味ない海外出張にならない秘訣。
毎年1月開催の電子製品の展示会「CES（シー・イー・エス/セス）」やユニークな食品が並ぶ「Winter Fancy Food Show ファンシーフードショー」、10月開催のカジノ展示会「G2E（ジー・ツー・イー）」11月開催の車と部品の展示会「SEMA（セマショー）」など多くの大型展示会が開催されるラスベガス。そんな様々な展示会に毎年参加している中できづいた、または聞かされた失敗談、成功の秘訣をお送りします。
いろいろと値段跳ね上がる展示会時期、そして超円安の今は特に、海外出張費も高額！
ただ高いだけの出張で終わらないように有意義な展示会を。
失敗談から学ぶ！アメリカ展示会のコツ
① 展示会へ参加をするという事前告知をする
プレスリリースだけでNG。取引先はもちろん展示会でやり取りをしたい企業担当者へマーケティングメールを送ります。「See you at XXX 」とメールの署名に書き加えるだけでもOK。宣伝は展示会開始前からはじまります。
例えばCES2024の場合カンファレンス協賛企業用ではありますが、サンプルメッセージが掲載されていますのでこれを参考にマーケティングメールやＥメールの署名を作るとGOOD !
② パッケージ展示ブースの看板サイズは要注意
「思ったより小さくて、見えずらくてすみません」と自ら断りをされた企業さんもいらっしゃいました。特に低予の「看板、テーブルセット」などの定型ブースを借りられる方は特に注意。ジェネリックに用意される看板が案外小さくで会社や製品名が見にくいということがあります。
③ とにかくシンプルに
何社も軒を連ねるブースや製品に刺激され、参加者の目線はあちらこちらと忙しく向いています。限られた時間で忙しくブースをまわる参加者は製品ひとつひとつの詳細を「読む」暇はありません。
そして特にアメリカンは文字は読みません。一言、二言でわかる製品内容を大きく目立つところに掲載、商品説明も完結シンプルに。
④ パンフレットに要注意
日本企業さんに「こんなん読んでくれますかね？」と聞かれたことがあります。渡されたのはコピー用紙裏表に印刷された英訳された商品説明。社内に英語ができる人がいたので英訳をしてもらって作ったとのこと ―― NGです。
ポイント : パンフレット、リーフレットはせめて片手でもって紙がぺらんと折れてしまわない厚さを用意
ポイント : カラーの薄いプリンター印刷ではなく、プロの印刷屋さんにお願いしましょう
ポイント：日本語説明の「英訳」ではなく、海外向けの別内容を用意しましょう
日本の方のようにパンフレットは丁寧に扱いません。がさっと袋にいれて終わり。また③でもお伝えしたようにアメリカンは特に「読み物」は読みません。何もので何が差別化されているのか、しっかり伝わる簡潔なものを。
⑤ 丁寧すぎる対応はNG、思い切った営業を。
折角ブースに立ち寄ってくださった方なので丁寧に対応したいもの。お客様を大切にする日本の担当者さんはとても丁寧に対応されています。（中には日本の知り合いの会社の方にずっと捕まってしまっている方も）
しかし！限られた時間で高額コストをかけて参加者にアピールする為にきたのならそのミッション達成に集中を。
展示側として伝えることを伝え、質問に答えたら終わり！展示会は「自己中に」行きましょう。
笑顔で「Thank you for stopping by ! (立ち寄ってくれてありがとう！）」
⑥ バッジ、名刺を強制的にゲットする
「まずは名刺交換を」という風習がないアメリカ。特に展示会では自ら渡してくれることは少ないです。折角興味をもってくれた来訪者がだれなのかはチェックしたいもの。後日フォローアップにも欠かせません。
「Do you have a business card ? (名刺はありますか/名刺下さい）」
ときいて名刺をゲットしましょう。ない場合はせめてバッジをスキャン。
⑦ 「お土産グッズ」は日本にこだわらなくてもOK
ブースに用意する備品。最近ではいろんな商品があります。例えば観光業展示会で「日本」のアピールをするということであれば日本の「すし飴」や着物柄のメモパッドなど渡すというのも意味があります。しかし、そうでもない限りは日本企業だからといって日本にまつわるものを景品として渡さなくてもOK。以前、「日本の会社なんでこれかなと思って」と日本の「消しゴム」を渡されていた企業さんがいらっしゃいましたが、企業名がどこにもなく、あまり印象に残らないグッズとなってしまったという失敗談があります。
グッズコストをかけるなら会社名、メイン製品名の入ったアイテムを。
日本から持ち込むのは難しいので、アメリカの会社で現地調達するのも良い手かと思います。
こちらの4imprint はアイテムも豊富、カスタマーサービスが抜群なのでプリズムでも利用します。
⑧ その場で商談の準備を
「まだ価格未定」「要相談」は避けましょう。展示会という名ですが、アメリカの展示会は「商談会」と同じ。特にサービスではなく物品を販売している場合は価格、納期などは答えられるようにしましょう。
多くのバイヤーさんが「小売はいくら？最低購入はいくつ？」と聞いてきます。
気に入ってもらっているのならその場が勝負。「検討して後日メールで」といった瞬間にチャンスは遠のくと思った方が良いです。特に食品展示会などでは納品パレット数、ロット数の金額表を用意してその場で回答、ハンドシェイク（商談成立）する会社もたくさんいます。そんなスピードに負けない準備を。
以上、失敗談から学ぶ！アメリカ展示会のコツをお届けしました。
弊社プリズムソリューションズでは展示会などでの商談お手伝い、その後の営業サポートも行っていますのでご遠慮なくご相談ください。詳細、お問い合わせはこちらからどうぞ。
